L'INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE : LE COMPAS INDISPENSABLE POUR LES ENTREPRISES EXPORTATRICES, SELON BENOÎT MAILLE DE LA CCI PARIS-ÎLE-DE-FRANCE

• Choix des Marchés Cibles : L'exportateur doit d'abord identifier les marchés par lesquels débuter. Ce choix repose sur des critères macroéconomiques (population, PIB, risque pays) et microéconomiques (maturité du marché, concurrence, circuits de distribution). L'analyse s'appuie sur des statistiques officielles (Banque mondiale, ONU) et une matrice de pondération pour classer les destinations et déterminer les priorités.
   
• Étude de Marché Approfondie : Une fois le pays choisi, une étude de marché détaillée est menée, couvrant la demande, l'offre locale, les canaux de distribution et la réglementation. Pour des données spécifiques et récentes, l'exportateur peut consulter la presse locale (Abyznewslinks), les publications des fédérations professionnelles (B’Trade), les agences statistiques nationales (uns-tats.un.org), les flux commerciaux (Trademap) et les conditions réglementaires d'accès (Macmap).
   
• Évaluation et management des risques : L'exportation introduit des risques supplémentaires tels que la contrefaçon, la corruption, les différences culturelles, les fluctuations de change, les modifications douanières, les nouveaux concurrents, les défis logistiques, la sécurité et les troubles politiques. Un risque particulièrement important est celui de la non-conformité aux sanctions économiques internationales, comme celles prises contre la Russie. Benoît Maille souligne l'importance d'évaluer chaque risque selon sa probabilité et son impact potentiel. La gestion des risques peut se faire par l'évitement, la réduction (ex: paiement d'avance), le transfert (assurance), ou l'acceptation des pertes.
   
• Sélection de partenaires fiables : L'identification de partenaires étrangers (importateurs, transporteurs, distributeurs) est facilitée par des annuaires généralistes (Kompass) ou sectoriels (Eventseye, B’Trade). La vérification de leur fiabilité est cruciale, en utilisant des sources d'information variées : l'existence légale (Info-clipper, registres locaux via EBRA), la notoriété (OCCRP), les activités passées (Wayback Machine), le personnel (LinkedIn, Glassdoor) et l'implantation physique (Google Street View).
   
• Communication d'influence : pour un déploiement réussi, il est essentiel de renforcer l'image de marque de l'entreprise et de mener des actions d'influence. Cela passe par la diffusion de contenus valorisants (articles de presse, interviews radio/TV, interventions en congrès, publications sur réseaux sociaux), en privilégiant la qualité et l’adaptation au pays.
   
• S'inscrire dans la durée : la veille stratégique, au-delà des étapes initiales, une veille commerciale et concurrentielle continue est indispensable pour anticiper les facteurs de risque et saisir les opportunités. Elle implique de surveiller les tendances, les évolutions réglementaires et l'ensemble des acteurs de l'écosystème : clients, partenaires, concurrents et pouvoirs publics.

Diplômé en intelligence économique (IEP de Paris, ESIEE), Benoît MAILLE est chef de projet IE à la CCI de région Paris Ile-de-France. Fort de plus de 25 ans d’expérience dans le domaine, il a été en charge des prestations d’information commerciale et technologique de l’ARIST et de la coordination des actions d’intelligence économique de la CCIP. Aujourd’hui, il mène des actions d’IE en faveur du développement international des entreprises, en particulier en matière d’ingénierie de veille, de formation à l’IE et de sensibilisation à l’information professionnelle. Son approche de l’IE se veut pragmatique et adaptée aux PME. Elle s’appuie sur les outils du web 2.0 (bases de données professionnelles, dispositifs de veille, réseaux sociaux…) qu’elle utilise de manière défensive et offensive.

Il anime la formation IE en ligne du Centre du commerce international (ITC) et intervient régulièrement en France et à l’international. Il a mené de nombreuses missions en Afrique ainsi que dans la zone des Caraïbes et dans l’océan Indien.